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M&Aの交渉は論理的かつ建設的に行うべき

太成ホールディングス(株)
代表 今村太一

譲受企業様

太成ホールディングス(株)

2023年2月にホールディングスとして発足。祖業は電設資材の卸売業で、1960年に設立した大成電機産業をルーツとしている。2000年に大成電機産業と三重菱システムが合併して菱工産業が誕生。2022年に省力化機械の設計・製作を行う福井太成マシナリー、2023年に制御・計装電気の設計や施工を行うオルテクス、2024年に太陽光発電事業を行うユメヤを完全子会社化した。2024年5月にはベトナムの現地法人を設立している。

代表 今村太一

2021年4月に電設資材の卸売事業を行う菱工産業の三代目代表取締役に就任。「地域企業課題解決型」という経営理念を掲げ、地元に根差した事業を展開している。M&Aや事業活動に最適化した新会社設立を迅速に行うため、太成ホールディングスを設立した。本業とのシナジー効果が高いファクトリーオートメーションの設計などを行う福井太成マシナリーの買収に尽力。温度管理に特化した空調設備会社・大成プラント設計の設立など、事業領域の拡大に邁進している。ユメヤの買収によって太陽光発電事業への進出を果たした。


Interview CASE.06

M&Aによって太陽光事業に進出した目的はどこにあるのでしょうか?

顧客に提案できる幅を広げ、提供するサービスの価値を最大化することです。
当社は工場での生産工程の一部を自動化し、省人化や効率化に繋げるファクトリーオートメーション事業を手掛けています。特に地方では人材不足が深刻化しており、生産拠点の効率化は経営課題の解決を行う有効な手段となっています。
最近では更なる問題点も表出しています。エネルギー価格の高騰です。
政情不安によるエネルギー不足や円安がその背景にありますが、これらは一時的な要因ではありません。特に円安は日米の金利差が背景にあり、長期的なものだと捉えています。
工場設備や敷地内に発電システムを設置することで、電気代を抑えることができます。ファクトリーオートメーションと太陽光発電を一貫して提案、施行することで満足度の高いサービスを提供できます。

太陽光発電は脱炭素化という世の中の動きとも合致します。

そうです。太陽光発電を生産活動に取り入れることで、環境配慮型の商品やサービスとしてその価値を上げることができます。消費者は企業のSDGsへの取り組みに目を光らせています。その結果として、BtoB取引においても脱炭素という要素は重視されているのです。
環境に配慮しているという企業の姿勢は、雇用の面でも有利になるでしょう。企業のブランド価値が高まるからです。

ユメヤを完全子会社化した決め手はどこにあったのでしょうか?

要因としては3つありました。1つは25年と長きに渡って事業を継続していること。もう1つは設計から施工まで一貫して手掛けていたこと。そして事業を展開するエリアが近かったことです。
太陽光発電事業は、1994年に補助金制度が始まって雨後の筍のように事業者が誕生しました。しかし、その中で現在も継続できている事業者はごくわずかしかありません。電気の買取り価格が年々下がることに耐えられなかったのです。激動の太陽光発電業界において事業を続けることができたというその事実が、ユメヤの価値の高さを物語っています。
土地の調査から設計、施工、アフターメンテナンスまでをトータルで請け負っている点も評価したポイントです。顧客への提案内容が充実し、満足度を高められると考えているからです。
当社は三重県を地盤としていますが、ユメヤは隣の愛知県で事業を展開しています。エリアが近くシナジー効果が高いこと、そして地域に根ざした社会貢献をするというモットーとも合致すると思いました。

M&Aのプロセスで気を配ったポイントはありますか?

できる限り論理的に交渉することです。
当社は何度かM&Aを経験していますが、中小企業には必ずといっていいほど気になる箇所があります。
監査役を設置する義務がないのですから、経理処理などが厳格でないのは当然といえば当然でしょう。一種の緩さが成長の要因となっているのは間違いありません。
外から見ればそれが気になりますが、重箱の隅をつつくように違和感を一つひとつあげつらうのは建設的ではありません。M&Aを成功させ、グループ化したユメヤを成長させるためにはどうすればよいか。それを第一に考えます。
交渉が重要なのは当然です。妥協できるところ、できないところを明確にし、論理的に相手に伝えるようにしました。妥協し続ければミスマッチになり、強硬な態度をとれば破談になります。納得してもらえるよう交渉するのが重要だと考えています。

右から、今村代表と経営推進課 森本貴之課長

交渉相手にとっては耳の痛い話も少なくありません。

円滑な交渉に貢献したのが、案件を担当したコンサルタントでした。買い手側と売り手側双方の間に入り、中立的な視点で取り仕切ってくれたと感じています。交渉ごとはビジネスライクな冷たいやり取りになりがちです。過度に論理的な話し合いでは、円滑に物事を進めることができません。
担当のコンサルタントは人柄に優れ、絶妙な距離感で交渉をしてくれました。M&Aの当事者の誰からも信頼されているからこそ、あのような立ち回りができたのでしょう。
会社の調査を行うデューデリジェンスも円滑に進めてくれ、満足度の高いM&Aができました。

今後の展望は?

国内ではファクトリーオートメーションを主軸として、太陽光発電事業とのシナジー効果を最大化する取り組みを強化します。
2024年からはベトナムの現地法人を設立しました。現地の調査を行った上で工場自動化の実績づくりを行う計画です。将来的にはベトナムの工場にも太陽光発電システムの導入を提案し、受注したいと考えています。