会社売却が成立する時、しない時。

どの仲介会社や担当者でも＜売れる会社＞＜売れる事業＞

毎月大勢の会社や事業売却を希望する社長様にご面談頂くと、今回のご案件が迎える結末、そして結末までのストーリーの概要が頭に浮かんでくる。あまり、コラム中で仲介会社が本音を記載すると言うのは珍しいと思うが、参考までに個人の意見としてご覧いただきたい。

１：どのような仲介会社や担当者に依頼しても＜売れる会社と事業＞
条件例：
（１）過去２期黒字、および先１年間の収支試算表が無理なく黒字である事
（２）譲渡金額が、仲介事業者が査定した想定金額内である事
（３）譲渡先会社にNGがない事
（４）会社設立5年以上、売上金額３億円以上（あくまで目安です）
（５）社長一人で決断ができる事（株主の意見がまとまっている事）
（６）譲渡理由が明確である事。買い手企業が納得できる譲渡理由である事

そもそもの条件として、債務超過でない事、バランスシートを見てお金を産み出す事業モデルが確率されている事などもある。

仲介会社や仲介担当の相性が良くないと＜なかなか売れない会社・売れない事業＞

次に、譲渡希望会社と担当するM&A仲介会社および担当者が、よほど相性が良くないと成立しないパターンをご紹介したい。

２：売りづらい会社や事業とは？
条件例：
（１）過去２期赤字、かつ先１年間の売上も大幅な赤字が確定している事業
（２）譲渡金額が、仲介事業者が査定したものより大幅に高い金額である
（３）譲受先として交渉する会社数が極端に少ない場合
（４）社長がいなくなると、売上の５０%以上がなくなる場合
（５）譲渡を希望しているのが代表ではなく、専務常務、奥様、ご子息、お嬢様など最大決済権者でない場合
（６）のれん代が大幅に大きい場合
（７）譲渡理由が明確で無い場合。裏がありそうな理由の場合

M&A成立まで多くの査定箇所がある。その中でも成立の可否に大きく影響をするのが＜関わる人間の気持ち＞だ。分かりやすく言うと、情報開示、譲渡理由、意思決定において＜不自然さ＞を感じるような箇所がある場合が、なかなかM&Aが成立しない案件となっていく傾向にある。

M&A成立の確度を高くするには、本音を話す仲介担当を探すこと

M&A成立に向けて、人のいい担当者や会社を探す事よりも、＜結果にコミットする為の熱量を持った会社や担当者＞を探し依頼することが重要項目だ。
ことM&Aに関しては、成立の最後まで結果にこだわり誘導する熱量を持った人、たった一人を探す。その為には、売却を依頼する社長や会社側も本音を話し、プロの言葉に聞く耳を持つ事が大切になる。

本音と建前文化がある日本にとって、M&A成立までには、依頼主と依頼先担当者の間には少なくとも結果を出すまで意見をぶつけ合える仲と言うのが泥臭く聞こえるかもしれないが必要に思う。