【M&Aは失敗が最高のヒント 仲介会社編】 譲受候補先が少ない会社の問題点とは？

企業のM&A（合併・買収）と聞くと、大企業同士の華やかな合併劇を思い浮かべるかもしれません。しかし実際には、日本では中小企業による事業承継型のM&Aが多く行われています。
その際、頼りにするのが「M&A仲介会社」です。買い手（譲受企業）と売り手（譲渡企業）をつなぐ役割を果たす、いわば“橋渡し役”です。

ところが、その仲介会社選びを誤ると、思わぬ後悔が残る結果になることがあります。特に「譲受候補がほとんど提示されなかった」という売り手側の声が、後を絶ちません。

譲受候補が“1社だけ”の現実

「比較検討できないまま、売ってしまった」

M&A仲介会社を通じて売却活動を始めたものの、「買いたい」と名乗りを上げてきた企業がたった1社しかいなかった。そんな事例が実際に数多く存在します。

なぜそんなことが起きるのか。その背景には、仲介会社の営業リソースやネットワークの偏りがあります。仲介会社の中には、売却案件を登録したものの、それを幅広く市場に紹介する力が弱い会社もあります。さらに、業種特化の知見や買い手企業とのつながりを持たない場合、「買い手候補を探しても見つからない」という事態に。

結果として、「他の候補を探したかったのに紹介されなかった」「交渉力を持てず、買い手有利の条件で話が進んだ」と、売り手側が後悔するケースが発生するのです。買い手候補が複数あれば、価格や条件の比較もでき、交渉力も高まるはず。それが叶わず、「他にもっと良い相手がいたのでは…」という思いが残ってしまうのです。

仲介会社選びがすべてを左右する

では、どうすればこうした後悔を防げるのでしょうか。

第一に重要なのは、仲介会社の「買い手ネットワークの広さ」です。業種別の実績や、これまでの成約件数、どんな買い手企業と取引実績があるかなど、事前に確認する必要があります。

また、仲介会社には「片手型」と「両手型」があります。売り手側の利益を真剣に考えてくれるのは、片手型（売り手側のみのアドバイザー）である場合が多い一方、両手型（買い手と売り手双方の手数料を得る）では、スムーズな成約を優先して、選択肢を広げる努力が不十分になることもあります。

売却は一生に一度の決断であることがほとんどです。候補企業が少なかったからといって「仕方ない」とあきらめる前に、本当にその仲介会社が最大限の努力をしたかどうか、冷静に見極める必要があります。

“網を広く張る”姿勢を見極めて

買い手候補者との面談数を多く設ける会社を選んでください。M&Aは結婚に例えられる通り、相手との相性が満足度を大きく左右するためです。更に相手がM&Aに慣れていると、交渉や売却後の舵取りがスムーズに進みます。

少ない企業と条件などの話し合いを進めてしまうと、「もっと高く売れたのでは？」という後悔のもとになりかねません。複数の会社を紹介してくれる仲介会社を選びましょう。

M&Aオールは経験豊富なコンサルタントが多数在籍し、特定の業界に対する知見も持ち合わせています。トップ面談の数は業界内でもずば抜けて多く、オーナーの満足度を高める努力を重ねてきました。

会社の売却を検討していたら、M&Aオールにご相談ください。無料相談はこちらで行えます。

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